di Cristina Casiraghi

 

Che cos’è la negoziazione e perché è utile in tantissimi ambiti? Con Cristina Casiraghi, professoressa di Tecniche e negoziazione all’Università Cattolica di Milano, scopri passo dopo passo perché negoziare è importante e perché serve. Nella vita e nel lavoro.

 

C’è un argomento che, dopo essere stato riservato per anni ai soli addetti ai lavori, sta finalmente iniziando a catturare l’attenzione di tutti. Ed è un tema che ci tocca ogni giorno anche inconsapevolmente, in ogni dimensione della nostra vita. Stiamo parlando della negoziazione, che, se gestita con cura e rispetto, diventa uno strumento straordinario per “arrivare” all’altro quando questo sembra più lontano. Che sia il nostro compagno, nostro figlio, un collega o il grande capo, o che si tratti di acquistare una casa, discutere un nuovo ruolo in azienda, definire dove andare in vacanza, o concordare con la tata fino a che ora dovrà aspettarci la sera, la sostanza non cambia: la nostra quotidianità è tutta una questione di punti di incontro e di distanze, e abbiamo bisogno di sfruttare al meglio le nostre risorse per poter guardare con curiosità (piuttosto che con fatica) alle nostre “trattative” piccole e grandi. E trarre il meglio da ogni situazione.

Ma che cos’è in concreto la negoziazione? Personalmente mi piace la definizione che la identifica come un processo di interazione, di comunicazione profonda per raggiungere un accordo tra due o più parti che hanno qualche interesse in comune e altre che sono in conflitto o semplicemente su posizioni differenti. Processo che può dirsi “riuscito” solo quando tutti gli attori coinvolti riescono a convivere con il risultato (non solo oggi, anche domani e dopo ancora).

Negoziazione

Ecco perché non sempre talento, istinto ed esperienze negoziali sono sufficienti. Quando la situazione si fa difficile occorre qualcosa di più: diventa cruciale sapersi “posizionare” come si deve per poi negoziare al meglio. Per riuscirci servono competenze specifiche e metodo, anche perché, al di là delle rispettive pretese che rendono necessario il confronto, ci sono molteplici voci che impattano sull’interazione al tavolo negoziale. Sotto la negoziazione vera e propria si svolge infatti una sorta di trattativa parallela: la discussione sui fatti porta con sé tutto un fluire di emozioni, di storie personali, quel piacersi o non piacersi “a pelle”… insomma tutto quel prendersi reciprocamente le misure che davvero può fare la differenza. L’emozionale governa il razionale, ormai è assodato, tanto vale prenderne atto e imparare ad averne cura.

È giusto allora dire che negoziare, e farlo bene, richiede non solo capacità, competenze e tanta pratica, ma anche una profonda familiarità con la natura umana, con i suoi meccanismi e le sue debolezze. Ed è proprio questo il suo bello…. Allora andiamo per tappe: nei prossimi mesi affronteremo di volta in volta alcuni degli aspetti più importanti della negoziazione. Parleremo tra gli altri di come prepararsi al meglio, di come “posizionarsi al tavolo negoziale”, poi ancora di empatia, l’arte della domanda & ascolto – le nostre grandi risorse – e di quelle che invece sono le barriere interne ed esterne a una trattativa serena. Infine, naturalmente, qualche consiglio e qualche dritta… perché negoziare si addice proprio alle donne.

Pubblicato il: 24 marzo 2016
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