Negoziazione in vista? Meglio non improvvisare. L’esperta Cristina Casiraghi ci spiega come prepararsi per una negoziazione efficace: tra il fare autocritica e il raccogliere informazioni sul proprio interlocutore, ecco i punti da non trascurare.

di Cristina Casiraghi

Proprio oggi mi è capitato di essere intervistata su un tema molto vicino alla negoziazione e siamo finiti a sottolineare l’aspetto della preparazione – come sempre del resto quando si tocca questo tema, perché non si può pensare di negoziare bene se non ci si è preparati bene. Certo, poi ci mettiamo l’istinto e le nostre doti personali, però quando il gioco si fa duro è meglio non affidarci troppo all’improvvisazione.

Ma a prepararsi bene come si fa?

Di quando lavoravo in azienda ho ancora vivi nella memoria quei ritrovi con i colleghi 20 minuti prima dell’inizio di una trattativa “per fare il punto”. Beh, non è questo che può bastare a farci raggiungere i nostri obiettivi, a meno che ci venga in aiuto anche una grande dose di fortuna.

Sfoderiamo piuttosto il nostro approccio da primine della classe e prendiamoci tutto il tempo che serve per andare nel dettaglio e investire al meglio sulla negoziazione che ci aspetta:
1. facciamo un inventario sincero delle nostre risorse, dei nostri talloni d’Achille e dei nostri punti di forza; ripercorriamo le esperienze passate e facciamone tesoro o impariamo dagli errori;
2. raccogliamo tutte le info che ci servono (sul nostro interlocutore, sul contesto, su quello che davvero vogliamo e su quello che pensiamo voglia l’altra parte, sulle argomentazioni da portare e le domande da fare …);
3. vediamo quali sono le nostre alternative a quello che potrebbe essere l’accordo negoziato;
4. cerchiamo di capire cosa potrebbe farci “scattare l’embolo” e far perdere il controllo;
5. definiamo i ruoli all’interno del team che negozierà con noi o se anche un team non c’è magari confrontiamoci con qualcuno che ci può aiutare a completare il quadro.

E poi pensiamo a come vogliamo “posizionarci”, all’identità – tra le tante che ci connotano – con la quale vogliamo presentarci a quella negoziazione, che si tratti di una questione professionale o di una discussione in famiglia: l’abito non fa il monaco, ma dobbiamo trovarci a nostro agio in quello che per quell’occasione decidiamo di indossare. E senza “travestirci”: fingere non paga perché negoziare – soprattutto quando si tratta di una situazione complessa – implica fiducia nell’affidare all’altro le nostre richieste e la fiducia non si costruisce sulla finzione. So che qualcuno sorriderà, ma senza fiducia ci può forse essere compromesso o “meno peggio”, ma non quel tipo di negoziazione che lascia davvero tutti soddisfatti, oggi e nei giorni a venire.

Aver fatto tutto questo lavoro di preparazione ci renderà non solo più competenti, ma anche più sicure di noi e di ciò che chiediamo, e se è vero che l’ansia è spesso nostra compagna di viaggio e di certo non una buona consigliera… diamoci dentro e prepariamoci alla grande!

Pubblicato il: 13 settembre 2016
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