di Cristina Casiraghi

Lo sapevi che negoziare parte prima di tutto dalla capacità di ascoltare e di fare domande? Con Cristina Casiraghi, professoressa di Tecniche e negoziazione all’Università Cattolica di Milano, scopri passo dopo passo perché negoziare è importante e perché serve. Nella vita e nel lavoro.

Rieccoci a parlare di negoziazione… e nel modo meno “tecnico” possibile, perché questa volta ho voglia di toccare il tema dell’empatia, che della negoziazione come noi la intendiamo è davvero “la chiave di ingresso”. Eppure, a oggi l’approccio più diffuso tra i non addetti ai lavori continua a essere quello dell’uno contro l’altro, del confronto in cui la vera priorità non pare affatto il raggiungimento dei propri obiettivi, bensì la vittoria sull’altro (meglio se schiacciante). Quante occasioni mancate e risorse sprecate… e se invece cominciassimo a guardare all’altro come a un partner da “ingaggiare” per poi cercare insieme una soluzione al problema che ci coinvolge entrambi? Adottare un simile approccio può sembrare difficile e per certi versi lo è, specie all’inizio, ma insistendo finisce con il diventare una forma mentis di provata efficacia.

Pensiamoci: ciascuno di noi è ricco di tante sfumature, così come nella vita non esistono solo i fatti, ma anche e soprattutto ciò che quei fatti rappresentano, esiste la componente razionale, ma anche l’emozione, ed è raggiungere e mantenere l’equilibrio tra i due la vera sfida, anche al tavolo negoziale.

Noi donne però quella sfida possiamo vincerla, facendo appello a uno dei nostri tratti più belli, la capacità innata di entrare in sintonia con chi ci sta di fronte; proprio l’empatia, infatti, permette di andare oltre quando la semplice pretesa negoziale non basta, di individuare e suonare altre corde, spesso quelle decisive.

In negoziazione, empatia è guardare all’altro con curiosità e rispetto, distinguendo la persona dal problema che rappresenta per noi, e aprire un varco comunicativo anche quando le distanze sembrano incolmabili; è non accontentarsi di sentire l’altra persona parlare, ma ascoltarla davvero per riconoscere, anche senza condividere, ciò che essa pensa e ha da dire, attenti a ogni sua sfumatura anche al di là delle parole: tutte informazioni preziose che ci daranno le leve giuste per arrivare all’accordo.

Per poter ascoltare bisogna però anche saper far raccontare; ecco allora quella che davvero è l’arma segreta del negoziatore, fare domande e farle nel modo giusto (che siano aperte, chiuse… ognuna ha una sua valenza e un suo momento) per poter arrivare a capire cosa si nasconde dietro ogni posizione assunta al tavolo negoziale, quali sono i reali bisogni e interessi che sottendono la discussione sui fatti: se sappiamo cosa è avvenuto, ancora più importante capire perché è successo e cosa davvero può porvi rimedio.

E poi, fare domande ci impedisce di prendere abbagli fidandoci del nostro solo punto di vista. C’è tutto un mondo fuori di noi ed è con quel mondo che dobbiamo negoziare… Come dice il Prof. Tsur, “la negoziazione accade nella testa dell’altro”, sta a noi fare in modo che ci sia spazio anche per un nuovo inizio.

 

SCOPRI GLI ARTICOLI PRECEDENTI SULLA NEGOZIAZIONE:
Negoziazione: che cos’è e perché serve (a tutte noi) farla bene

Pubblicato il: 10 maggio 2016
Categoria:
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